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Entrevista a Javier Gómez de Olea, Socio Fundador y CEO de UPITE Consulting

Javier Gómez de Olea.
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Javier Gómez de Olea.
lunes 14 de noviembre de 2016, 11:00h

Javier Gómez de Olea y Bustinza es Ingeniero Industrial del I.C.A.I. –Especialidad Mecánica– por la Universidad Pontificia Comillas en Madrid y Master's in Business Administration por The Wharton School de la Universidad de Pensilvania en Filadelfia en 1991.

Comenzó su carrera profesional en el Banco Natwest March para pasar muy pronto al mundo de la consultoría. En este sector ha trabajado para The MAC Group, A.T. Kearney, Mercer Management Consulting (hoy Oliver Wyman), donde fue nombrado Socio & Vicepresidente, y en Profit Technologies Corporation.

En abril de 2008, en compañía de Juan De Zan y de otros socios minoritarios, constituyó UPITE Consulting y posteriormente sus filiales eslovaca, peruana y argentina, desde donde ha continuado asesorando a múltiples entidades financieras en España, en Europa y en América.

En los últimos diecinueve años, ha dedicado la mayor parte de su actividad como consultor al sector de Servicios Financieros iberoamericano. En los últimos nueve años ha dirigido o está dirigiendo —siempre en compañía de Juan De Zan— proyectos de Revenue Intelligence en todos los productos de Banca Minorista para el BBVA (en España, Argentina, Chile, Colombia, México y Perú), para el Santander México y Santander Río en Argentina, para Banesco en Venezuela, para el Banco Bolivariano en Ecuador, Postbank del Grupo Deutsche Bank en Alemania, Raiffeisen Bank International en Polonia y Rumanía, para Banca Comercialӑ Românӑ-BCR del Grupo Erste también en Rumanía, para Česká Spořitelna del mismo Grupo Erste en la República Checa, para Bank Muscat en Omán, para BHD en la República Dominicana, para Itaú y Cencosud en Argentina, para Banco Votorantim en Brasil, para VTB en Armenia, para La Caixa, Bankia y otras múltiples entidades españolas (como el Banco Guipuzcoano, Caixa Galicia, CAN, Cetelem España, Servicios Financieros Carrefour, BBK, Caja España-Caja Duero, LeasePlan, Iberia Cards, Catalunya Banc y Liberbank).

¿Se enfrenta el sistema financiero español a algún problema grave?

No hay problema global en este momento. No hay un problema sistémico, ninguno de los grandes bancos españoles tiene un problema insalvable. No estamos en la situación de hace 6 o 7 años. Alguna entidad puede tener una situación menos saludable de lo que nos gustaría por circunstancias del sistema.

Hay resultados que no son muy satisfactorios pero diría que no es una situación ni mucho menos comparable con la de Italia, donde varios de los grandes bancos tienen serios problemas de capitalización. Nosotros podemos tener alguno con problemas de rentabilidad pero no de capitalización.

Portugal ha tenido problemas con alguno de los grandes bancos y la consecuencia es que han tenido que ser intervenidos y están en proceso de venta, como el Banco Espirito Santo (ahora Novo Banco), y no están consiguiendo venderlo. El gobierno portugués ha cancelado varias veces la venta porque no alcanza los valores que le gustaría. Quitando ese banco especifico, que tuvo problemas de concentración de riesgos del grupo, tampoco diría que en Portugal haya un problema sistémico. Los grandes bancos portugueses son saludables.

Ya tenemos gobierno….

Lo importante es que nos ayuda mucho el tamaño de nuestros bancos. BBVA, Santander o, incluso, La Caixa son bancos muy diversificados, son bancos mundiales casi.

Que desaparezca la incertidumbre es bueno para todos. Si, además, eso responde a que no solo hay un nuevo gobierno sino que el nuevo gobierno cumple las directrices de Europa y con sus compromisos, que hasta ahora no ha podido cumplir al 100%, pues, evidentemente, ayudará a que haya un marco de situación estable.

Los bancos, como todas las empresas y personas, huyen de las situaciones inciertas y arriesgadas, y si se añade a eso que la economía crece como va creciendo, mucho mejor. Porque nosotros en España aún teniendo un gobierno en funciones hemos ido creciendo. Y esto es el resultado de las medidas tomadas en los últimos 3 o 4 años.

Seguramente el año que viene veremos la falta de acción que hemos tenido este año de gobierno en funciones pero, si continua la evolución de la economía como hasta ahora, todo será positivo.

Hay una situación nueva y estable y, además, creo con cierta esperanza que se puede terminar con los excesos y los errores del pasado. Los bancos tienen que ser bancos. Un ejemplo lo tenemos con Bankia que ha dejado de ser un banco politizado para ser sólo un banco y ha tenido un crecimiento más que notable.

¿Todos los bancos españoles pueden aguantar este entorno de bajos tipos de interés?

Bueno dentro de los entornos que no son tan buenos están esos tipos de interés bajísimos, que hacen que el sector bancario tradicional, en la práctica de prestar y recoger dinero, tenga que arañar donde pueda.

Eso sí es pernicioso para los bancos. Aquellos bancos que están sanos aguantan la enfermedad mucho mejor que los que están enfermos. Cuando esto ocurre, por ejemplo, en un banco de Italia que además tiene una historia reciente mala, donde viene arrastrando carteras fallidas enormes, donde falta capital, pues se ven con el agua al cuello y si le atas las piernas, no puede nadar. Italia tiene una de las peores situaciones en muchos años.

Aun así, los bancos realizan otras actividades con temas de mercado de capitales o intermediación. Antes podían ser más benevolentes en el cobro de algunas comisiones u otros ingresos, ahora tienen que buscar la forma de cobrar por donde sea, porque al final los bancos son sociedades anónimas que cotizan en Bolsa, tienen que mantener su cotización y retribuir a sus inversores. Es una economía de mercado. El banco necesita ser rentable porque cada 3 o 4 meses tiene que retribuir a sus accionistas. Y lo que no quiere un banco es que sus acciones caigan. El banco vale lo que valen sus acciones en Bolsa.

Las medidas populistas de cobrar por los cajeros automáticos no ayudan para nada porque, al final, el coste repercute en los usuarios. Todo esto lleva a la conclusión de que los bancos, a veces, parece que quieren cobrar por todo pero, en estos momentos, no les queda otra para sobrevivir.

El mayor responsable de mantener esta situación es el Banco Central Europeo. Son los que deciden los tipos de interés. Dependiendo de cómo vaya la economía, los tipos de interés pueden volver a subir.

También hay posibilidades de grandes fusiones entre grandes bancos mundiales.

Los bancos están cerrando oficinas e intentando cobrar por todo ¿Solo tienen este camino para mantener su rentabilidad?

Es muy difícil que puedan inventarse nuevas comisiones. Otra cosa es que estén bien aplicadas. De hecho hay algunas que ya han desparecido. Poner nuevas no es nada fácil. Tienen todo en contra. Y un riesgo reputacional tampoco les interesa.

La manera más lógica de ahorrar costes es usar la tecnología. Los bancos mientras tengan que dar un servicio y ese servicio sea a pie de calle, necesitan personal y a ese personal tienen que pagarle un sueldo. Lógicamente tiene que cobrar por todos y cada uno de los servicios que dan para poder pagar esos sueldos. Por eso, desde hace años, los bancos premian que las transacciones salgan de las sucursales. Que se hagan por cajero, teléfono o internet. Esas transacciones son mucho más baratas para el banco y por lo tanto son más baratas para los clientes.

Creo que los bancos cada vez mas irán cerrando sucursales en España (ya se han cerrado muchas, entre un 30 o 40% de las que había). Seguirán prejubilando gente, no les queda más remedio que hacer rentable la cuenta de resultados.

Las nuevas generaciones utilizan cada vez menos las sucursales y si más internet. Los bancos ya son digitales. Creo que en 5 años lo veremos implantado mundialmente. Ya se está hablando de cómo hacer que todo eso sea seguro y podamos tener tranquilidad en la seguridad de las transacciones. Los bancos que estén preparados sobrevivirán a todo esto.

Hábleme de su consultora

Nosotros somos una pequeña consultora con la ambición de hacer bien lo que hacemos en todo el mundo y estamos muy orgullosos de que estemos trabando en Malasia, Filipinas, Colombia, Chile o Rusia.

Nos hemos especializado en un nicho muy concreto: tratar de ayudar a los bancos a ser más rentables. Pero no hacerlos más rentables cobrando mas comisiones, ya están todas inventadas, pero quizás no siempre están bien cobradas.

Porque aunque los bancos hacen magníficamente su trabajo son muy grandes y muy complejos, responden a muchos reguladores y, a veces, cuando ajustan sus sistemas no lo hacen de una manera óptima. Al igual que el motor de un Ferrari puede ir a 280 km/h pero si lo ajustas un poquito, puede ir a 285 km/h., nosotros nos hemos especializado en enseñar a los bancos a ajustar un poquito más. Que un poquito más de ajuste con muchos clientes significa mucho dinero de ajustes.

Lo hemos tratado de hacer arriesgándonos. Toda nuestra remuneración es a éxito.

Dependemos de las decisiones del banco, que acepte nuestra ayuda, y que te la comunique o no. Dependemos de que los reguladores cambien las reglas del juego a mitad de tiempo o no. Dependemos de la situación de los países, como, por ejemplo, nos sucedió en Ucrania con la guerra y perdimos el proyecto. O en Venezuela, que no nos dejan sacar los activos del país.

Hemos sobrevivido a muchísimos problemas, tenemos una trayectoria muy importante en el mundo con varios de los bancos más importantes a nivel mundial. Algunos de ellos españoles, por supuesto.

Hemos ido creciendo y estamos actuando en 21 países y en unos pocos meses serán 7 u 8 mas. Estamos muy orgullosos de aportar talento español a bancos muy lejanos y compitiendo en un ambiente donde nunca había habido ninguna empresa española, todas eran anglosajonas. Hemos ganado una reputación que nos permite competir de tú a tú con estas grandes compañías.

Somos un total de 40 personas trabajando en todo el mundo, que no es mucho. Lo importante es atraer a estas 40 personas, motivarlas y reconocerles su éxito cuando lo tienen y persuadirles para que sigan apoyándote. Tenemos gente muy creativa, matemáticos que todos los días investigan como reducir costes, por ejemplo. Son profesionales que saben mucho de lo suyo y muy habilidosos en encontrar soluciones rentables y reformular cálculos. Muchas de estas personas han preferido estar con nosotros rechazando otras ofertas. Nos sentimos especialmente responsables por ellos que han puesto sus carreras en nuestras manos.

Lo que nos hace sentir más orgullosos es que somos una empresa española y que se nos conoce en todo el mundo. España es un país con gente muy talentosa sólo necesitamos que se nos conozca.

Su expansión internacional

Estamos creciendo en muchos países. Aun nos queda mucho mercado en el que entrar. Hay muchos países en los que hemos entrado pero que nos gustaría seguir trabajando. Turquía y Rusia son dos de ellos.

Hemos evitado mercados donde había una gran competencia como Estados Unidos, Inglaterra, Sudáfrica o Australia, mercados anglosajones donde había empresas competidoras nuestras. También hemos aplazado para más adelante el mercado chino e indio.

El mercado árabe tiene limitaciones para nosotros. Primero, porque hay poca población y nosotros necesitamos bancos con muchos clientes para que nuestro trabajo sea rentable. Segundo, porque los bancos árabes actúan según la ley islámica, no cobran intereses, lo cual nos limita.

Seguiremos trabajando dando a conocer nuestra labor por todo el mundo y supongo que los nuevos proyectos, como el que tenemos entre manos ahora (y que no voy a desvelar), nos seguirá dando el éxito que queremos.

SERVICIOS DE UPITE CONSULTING

Optimización de comisiones: Contribuye a la generación de ingresos adicionales por comisiones a través de la revisión de fugas de ingresos por comisiones entre las ya existentes y la introducción de nuevas alternativas de ingresos.

Optimización de pagos tardíos: Análisis sobre los comportamientos de pago de los clientes y los efectos que sobre éstos pueden tener los distintos cambios que se podrían proponer. El análisis ayuda a la obtención de un incremento sustancial en los ingresos, sin afectar a la estructura y comportamiento global de la cartera de clientes, garantizando que no se vean afectadas otras variables de ingresos.

Mejora de los ingresos de intereses de financiación y de demora: Su objetivo es elevar los ingresos financieros mediante la aplicación de variables de rentabilidad que no comprometen el uso de estos productos, elevando los ingresos por cuenta activa de manera notable. Este tipo de medidas son habitualmente de baja sensibilidad en el cliente final pero de alto impacto para la entidad, por lo que frecuentemente encabezan las listas de recomendaciones en términos de prioridad en los procesos de implantación y de valor económico aportado.

Correcta aplicación de precios: Estudia las deficiencias existentes y establece los mecanismos oportunos para corregir y evitar la fuga de ingresos provocada por la no aplicación del precio correcto. Con ello se aseguran unos ingresos que, de otra manera, se habrían perdido.

Optimización del float: Las recomendaciones se orientan a mejorar de forma efectiva el Flujo de Caja de la entidad, analizando todas las variables que puedan influir en la generación y utilización de fondos.

Reducción de gastos: Algunas recomendaciones se orientan a la consecución más eficiente de los objetivos del negocio con un menor uso de recursos, lo que evita costes innecesarios para el nivel de servicio brindado.

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