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Entrevista a Luis López Visús, director general de Espabrok

Luis López Visús, director general de Espabrok.
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Luis López Visús, director general de Espabrok.
jueves 27 de julio de 2017, 12:00h
Luis López Visús es Licenciado en Derecho por la UAM y MBA Executive por AEDE. Desde julio de 2016, es Director General de Espabrok. Nos explica a continuación su experiencia en el sector de seguros y en qué consiste su trabajo actual.
Hábleme de su trayectoria profesional.

Soy licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. No he ejercido como abogado pero sí es cierto que han sido unos estudios universitarios que me han ayudado mucho, en un sector que está bien regulado y tiene sus normativas.

Llevo 25 años trabajando en el sector asegurador. Tanto en compañías locales como en multinacionales, compañías especialistas de nichos de productos de ramos concretos y compañías multiramo. Y he estado tanto en la dirección de canales de distribución como en direcciones regionales en el territorio. Tengo la riqueza vivida de haber estado en diferentes compañías tratando todos los ramos, todos los productos, viviendo lo que es la central, desde donde emana la estrategia de una compañía, y viviendo, también, el territorio donde se ejecuta. Siempre trabajando con redes bien de agentes de seguros, bien de corredores.

Y desde hace un año, en Espabrok, con un proyecto muy ilusionante, disfrutando del día a día. Es un trabajo muy versátil porque tratas con tu propia red de corredurías que forman parte de Espabrok, que son o bien socios o bien asociados; tratas con corredurías que son posibles incorporaciones nuevas; tratas con las compañías de seguros y con agentes de suscripción a un nivel de interlocución más bien alto, nivel CEO, dirección comercial o dirección de canal; tratas con tu equipo; tratas con el Consejo de Administración, de quien dependo; tratas con proveedores y tratas, también, con las instituciones, con el Consejo General del Colegio de Mediadores, con la Dirección General de Seguros, con ICEA (Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras y Fondos de Pensiones), y con otras asociaciones. Con lo cual no hay ni un día igual a otro. Espabrok a día de hoy está en una etapa muy dulce y con un proyecto muy claro y muy definido, un proyecto de éxito.

¿Qué es Espabrok?

Espabrok una sociedad de mediación que se creó en 1989 por un destacado grupo de corredurías de seguros profesionales repartidas por todo el territorio nacional. En este momento está compuesta por 70 corredurías repartidas por toda España. O al menos en las provincias más representativas. Aproximadamente, estas 70 corredurías intermedian unos 250 millones de euros entre negocio vida y negocio no vida. Si sumamos las oficinas, porque tenemos corredurías que tienen 5 oficinas planta calle o representativas y hay otras que tienen solo una, tenemos unas 150 oficinas. Lo que representa unos 500 empleados y más de 450 mil clientes repartidos por el territorio nacional.

Espabrok da respuesta precisamente a lo que está demandando el mercado. Un mercado que cada vez es más competitivo, cada vez más exigente y si te quieres diferenciar, y no hablo de sobrevivir sino de tener éxito en tu proyecto de negocio, existen determinadas iniciativas que no se pueden abordar individualmente. Bien porque no tienes experiencia o porque no tienes tiempo o porque no tienes suficiente músculo financiero. Entonces, organizaciones como Espabrok dan respuesta, con una oferta valor, a esa correduría que quiere diferenciarse en su zona, ser competitiva y tener un proyecto de éxito. Esa correduría necesita tecnología, formación, asesoramiento profesional, necesita cubrir todo lo que este sector, que está tremendamente regulado, le exige en términos de atención al cliente o blanqueo de capitales, por ejemplo. Necesita marketing y reuniones donde se fomente el networking.

En Espabrok lo que generamos o construimos y enriquecemos día a día es una oferta valor, que permite a una correduría, en su zona, conseguir cosas que de manera individual no conseguiría, porque no tiene capacidad de suscripción, porque no tiene una posición de fuerza, porque es mediana y no le van a considerar de la misma manera que si está bajo el paraguas de una organización. Entonces, esa correduría entra en Espabrok y recibe una oferta valor. La ventaja de Espabrok es que cada correduría es independiente, mantiene su autorización de la Dirección General de Seguros, mantiene su logotipo, su imagen y se beneficia de todo lo que le ofrece Espabrok, a cambio de una cuota.

Las corredurías de seguros en Espabrok encuentran soluciones, ahorro de tiempo, ahorro de costes, acceso a expertos profesionales, enfoques en procesos esenciales, incremento en la rentabilidad, tecnología y knowhow, capacidad de gestión, nuevas e innovadoras posibilidades comerciales, acercamiento a entidades aseguradoras líderes y a organismos institucionales y todo el soporte profesional que necesiten.

Les ofrecemos un departamento de empresas, con un equipo de especialistas con mucha experiencia, para asesoramiento y suscripción de riesgos con cierta complejidad. Les ofrecemos productos exclusivos y diferenciadores, que nosotros acordamos previamente con entidades aseguradoras para conseguir productos diferentes, productos marca blanca o productos que tienen esa guinda con la que el corredor se siente cómodo, y con ilusión por vender productos, y en asesorar a los clientes porque sabe que no tiene competencia alguna. Por supuesto, son acuerdos diferenciales y estratégicos con las entidades líderes y quiero remarcar que nos gusta trabajar con las líderes. Si cogemos el ranking de las entidades líderes a cierre del año pasado de ICEA, nosotros tenemos acuerdos con el 80% de las 10 primeras.

Espabrok ofrece tecnología de vanguardia mediante programas de gestión y comerciales que ayudan a la eficiencia de procesos. Apostamos por la tecnología, hemos creado una APP para que la correduría pueda ofrecerla, en un entorno de omnicanalidad, a sus clientes. Esto es marketing personalizado, la correduría mantiene su logo pero tiene la posibilidad de que éste conviva con el de Espabrok, que tiene una imagen, una presencia y una fidelidad en el mercado.

También, formación de calidad, tanto presencial como por medio de webinars, y realizamos tres convenciones anuales que fomentan el networking. Y, lo más importante, lo que diferencia a Espabrok es el equipo de personas, personas con una clara vocación de servicio, que permiten mantener el nivel de compromiso y de credibilidad que tiene Espabrok con los principales actores del sector, como son las entidades aseguradoras. Nosotros generamos confianza y esa es la base.

¿Que aportan al cliente final, a las aseguradoras y a la sociedad en general?

Al cliente, precisamente, aportamos esa profesionalidad que todo corredor o correduría que forma parte de Espabrok tiene. Buscamos la mejor respuesta a sus necesidades, con estos productos o ventajas diferenciales damos esa respuesta, la máxima información y transparencia. Y, por supuesto, lo que es la administración, el riesgo y lo que pueda existir a continuación que pueda ser el servicio posventa de un siniestro.

A las aseguradoras, relaciones comerciales basadas en el compromiso, basadas en la estabilidad, en un buen diálogo y en una buena comunicación.

Por lo que se refiere a la sociedad, nosotros tenemos un claro compromiso en responsabilidad social corporativa y, no solamente, en el cumplimiento de las leyes y de las normas. Este año hemos celebrado ya el 5º Premio Solidario. Cada año en el mes de febrero entregamos el Premio Solidario. Generamos una web donde las ONGs suben proyectos, a cual mejor. En la última edición fueron 113. Nosotros tenemos la capacidad que tenemos y nos encantaría dar respuesta a las 113 iniciativas, pero elegimos solo un proyecto. El año pasado lo dimos a la ONG S.A.U.C.E dedicada a aportar solidaridad y ayuda en un país tan castigado como es Camboya. La aportación consistió en 30 sillas de ruedas para disminuidos físicos y psíquicos. En las anteriores ediciones los premios fueron para la Fundación Nipace, la Fundación Theodora, la ONG Educo y al Banco de Alimentos de Madrid.

Recientemente, se nos ha entregado el Premio Galicia Segura que reconoce precisamente, y es la primera vez que se otorga a una organización empresarial como la nuestra, ese compromiso social, ese proyecto de éxito.

Por último, me gustaría comentar nuestras relaciones institucionales. Pertenecemos a la red mundial de corredurías Euribron, que está presente en 60 países, con más de 11.000 empleados. Espabrok también forma parte de Adecose, que es una asociación independiente pero líder como asociación de corredurías. Mantenemos relaciones con la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Con UNESPA, que es la patronal del sector del seguro; con el Colegio de Mediadores de Seguros y sus Colegios Provinciales; con CECAS, el Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, con quien tenemos un acuerdo de colaboración; o con la Fundación Inade, que es la fundación sin ánimo de lucro clasificada de interés para el fomento de la economía de Galicia.

Y el futuro inmediato

Precisamente dar continuidad a todo esto que estamos hablando. Consolidar nuestra red de 70 corredurías, tal vez posicionarnos en algunas zonas que nos faltan y que consideramos que son estratégicas en España, cumplir con las entidades aseguradoras nuestros acuerdos, ayudar al corredor a que cada vez ofrezca a sus clientes todo el abanico de cobertura de riesgos y seguir invirtiendo en tecnología. Vamos a salir a la nube en los próximos meses para impulsar todo lo que es un programa de gestión muy orientado a la parte comercial.

¿Cuáles son los requisitos mínimos de una correduría para asociarse?

El primero, una visión empresarial. Que esa persona tenga hambre de negocio. Que tenga hambre en desarrollarse y quiera ser un referente en su zona de influencia. El segundo, que aporte valor al colectivo, respetamos las individualidades de cada correduría pero si te incorporas a Espabrok no es solo para beneficiarte aumentando tu facturación. También es necesario aportar al colectivo, por ejemplo, en buenas prácticas.

Tenemos corredurías de grandes volúmenes de facturación y otras con menos volúmenes pero que en su zona están funcionando muy bien. Está entrando gente con un claro proyecto definido de relevo generacional, eso nos aporta estabilidad pero, sobre todo, gente ilusionada, gente con ganas de hacer cosas nuevas y mejores. Estamos teniendo un buen ritmo de incorporaciones, llevamos a lo largo de este año 8 altas de nuevas corredurías y fueron 20 en 2016.

¿Cómo ha afectado la crisis al sector y cómo ve su futuro?

El seguro ha hecho siempre sus deberes, tal vez porque es un sector muy regulado. La crisis ha llevado a apretarse los machos a muchas entidades aseguradoras y también a muchas corredurías. No han cerrado muchas corredurías pero han ajustado márgenes o se han orientado a otro tipo de productos. La caída de actividad y el cierre empresas conllevaron cancelación de seguros y la guerra de precios ha estado ahí. Creo que el envite se ha aguantado pero ahora el reto es otro, ahora está, más que nunca, en poner al cliente en el centro de nuestra actividad. Pensar más en el cliente y menos en la póliza.

Nos hace falta saber más de nuestros clientes, sus necesidades, sus inquietudes, tenemos que darles respuestas en todos los canales, ya sea en la web, teléfono, app u oficina, y darle ese servicio excelente que espera de nosotros. Interactuar mucho más con él. Y las novedades como pueden ser el Internet de las Cosas, el blockchain, los chatbot, las insurtech, la economía colaborativa nos lleva hacia un entorno de seguros cada vez mas personalizados, un entorno de microseguros, seguros temporales, etc. Este reto no lo tienen solo las corredurías, lo tienen también las entidades aseguradoras y tenemos que trabajar juntos.

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