En la actual situación, ¿logramos mantener el vínculo con nuestros clientes? Antes de marzo de 2020, el vendedor –en sus reuniones físicas– hablaba de venta, sí, pero también de situaciones personales, gustos y preferencias del cliente, que le unían más estrechamente a él. id:68818
Actualmente, esto se ha desdibujado y resulta más difícil establecer una vinculación estrecha con el interlocutor. ¿Cómo restablecer el vínculo y ganar proximidad con el cliente?
Estos son algunos consejos prácticos que nos pueden ayudar a crear, mantener y desarrollar un vínculo fuerte con el cliente en el actual contexto post pandemia:
- Apóyate en la tecnología para llegar a ellos con vídeo
En primer lugar, para asegurar un contacto más estrecho, es fundamental utilizar alguna plataforma de videoconferencia como Teams, Zoom... Una imagen vale más que mil palabras. El vídeo y el audio no son lo mismo que solo hablarse. No hay que tener miedo de que el cliente o la clienta no domine la tecnología, ya que nosotros le podemos guiar.
La propia venta a distancia genera, además, una buena experiencia para el cliente si se utilizan todos los recursos a disposición, como compartir pantalla, cuidar el encuadre y saber hablarle a la cámara.
- Confía en tu capacidad de vender a distancia
Vender con vídeo da acceso a un conjunto de recursos que el teléfono no ofrece. La imagen nos permite ser más directos y transparentes, mostrar nuestra sonrisa y demostrarle al cliente que le escuchamos con atención.
Por otro lado, nos interesa ser interactivos, y concisos en las explicaciones, para no aburrir a nuestro interlocutor. Es aconsejable utilizar la pizarra digital y recursos similares para explicar conceptos abstractos.
- Ofrece tu cercanía y ayuda
Un vendedor que enciende la pantalla invita a entrar y da la bienvenida a su “mundo”. Es una forma de decir “te ofrezco mi ayuda” y propone un acercamiento potente. Ahora, el cliente ya conoce personalmente el comercial que le podrá resolver sus dudas y dificultades y le asesorará sobre la mejor opción. La tecnología nos ayuda a posicionarnos como un vendedor de soluciones.
Si aprendemos a utilizar una herramienta de videoconferencia, impactaremos mucho más en el cliente que si solo utilizamos el teléfono.
- Conecta con sus puntos de dolor
Cualquier profesional de marketing sabe de la importancia de la conexión con los puntos de dolor para llamar la atención y hacerse ver. En ventas es exactamente lo mismo. El cliente siempre tiene dificultades o insatisfacciones. En algunos casos, los clientes ni tan solo saben que tienen un problema; en otros, sí lo saben, pero no tienen forma de solucionarlo.
Como vendedor, es importante que primero les ayudemos a darse cuenta que tienen un problema, para luego convencerles de cómo resolverlo. Por tanto, conviene referirse a los puntos de dolor en los posts e emails (contenido que generemos) para empatizar.
- Utiliza el poder del contenido vinculándolo a los puntos de dolor
El contenido es lo que realmente atrapa y educa al cliente, es aquello que le ofrecemos y, a cambio, él escoge confiar en nosotros y en nuestra compañía.
El vendedor debe utilizar las redes sociales con un artículo, un vídeo o una historia que conecte, para que el que cliente sepa que ahí estamos. Es además una forma de lograr que la reputación nos preceda.
Utilicemos la creatividad para explicar que nuestra empresa es única y seamos humanos a la hora de expresarnos. Los clientes no quieren tener la sensación de que están hablando con un robot.
- Y por último… expresa emociones
Acordémonos del cliente, pero no solamente en el momento de vender. Seamos empáticos y procuremos comunicarle aquello que tenga importancia para él, para transmitir cercanía. Podemos interesarnos por su negocio, hablándole de novedades o información valiosa sobre la industria, o por su persona, por cómo vive la actual situación, por sus proyectos personales y por aquello que le gusta. Adoptemos un tono empático en nuestro estilo de venta. Sin ello, el cliente se distanciará de nosotros.
La venta es emocional por definición y la tecnología tiende a despojar al vendedor del contenido emocional de la venta (hasta el punto que las emociones son uno de los grandes olvidados en la venta a distancia). Es preciso actuar para fomentar y recrear el vínculo con el cliente. La venta es la historia de un héroe. El cliente es el héroe y nosotros estamos ahí para ayudarle. El cliente confía en nosotros porque somos capaces de ayudarle. Olvidar eso es destruir el vínculo.
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