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Irene Acedo Rico, Lenovo.
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Irene Acedo Rico, Lenovo.

La transformación digital de la experiencia de ventas al canal

OPINIÓN: Por Irene Acedo Rico, Executive Director, DCG Channel Sales EMEA Lenovo

viernes 05 de marzo de 2021, 10:59h
2020 y todo lo que ha traído consigo han llevado al sector de la informática a terrenos inexplorados. En el caso concreto de las empresas centradas en las ventas al canal, la situación ha sido todo un reto. id:69060
No cabe duda de que las incertidumbres reinantes, tanto a nivel de oferta como de demanda, han traído consigo unas presiones inesperadas para este modelo de negocio, haciendo de la planificación a futuro una labor prácticamente imposible. A pesar de la dificultad de las circunstancias, el sector de las ventas al canal ha mostrado una solidez admirable y ha continuado ofreciendo a sus clientes cuanto necesitan.

Ahora que comenzamos 2021, resulta importante mantener cierto optimismo de cara al futuro. Al fin y al cabo, la industria de la informática se encuentra ante una encrucijada muy importante. A pesar de la ralentización de la economía mundial, nuestro sector ha mostrado una fortaleza notable y mira a los próximos ejercicios con la promesa de un crecimiento sustancial: las incertidumbres económicas irán remitiendo y la demanda se normalizará, particularmente en el segmento de las pymes, actualmente muy cautelosas (y con buen motivo).

Para que las empresas del sector realmente podamos obtener réditos de la aceleración del mercado, deberemos dar con nuevas formas de comunicarnos con nuestros partners y de fomentar su crecimiento sostenido a través de experiencias digitales fluidas y naturales.

El actual estado del canal

En todas las actividades comerciales con empresas, se ha puesto énfasis en digitalizar estas relaciones. Incluso antes del surgimiento del COVID-19, las empresas ya empezaban a ver el valor que podían obtener al modernizar y potenciar la eficiencia de sus interacciones comerciales mediante el uso de las nuevas tecnologías. En una nueva normalidad regida por el distanciamiento social y una movilidad limitada, la industria está realizando un tránsito natural y dejando atrás las interacciones convencionales de ventas en favor de formas más ágiles y flexibles de gestionar las experiencias de ventas.

Para empresas del sector tecnológicocomo Lenovo, para las cuales las ventas al canal son una parte fundamental de su estrategia de distribución y representan más del 85% del total de las ventas, entender el estado de ánimo y las necesidades cambiantes de sus partners resulta imperativo para el negocio.

Cuando la COVID-19 dejó patentes sus repercusiones en marzo del pasado año, apoyar a los partners del canal se convirtió en nuestra prioridad inmediata. No solo buscando ayudarles a mantener sus operaciones en marcha en tiempos difíciles, sino también para darles la confianza de que los lazos con nuestros partners son genuinos y de gran valor para nosotros. Buscando apoyar a nuestros partners, realizamos sustanciales inversiones en nuestros programas dirigidos al canal y en nuestra cadena de suministros, con el fin de garantizar tanto que seguíamos siendo fiables, como que seguíamos en posición de honrar nuestro compromiso de ser el partner por excelencia para centros de datos. De hecho, este último trimestre hemos logrado entregar el 97% de los pedidos a tiempo, a pesar de los significativos retos que plantea la pandemia. Este ha sido nuestro compromiso estratégico, en línea con la máxima prioridad que le damos a nuestra actividad de cara al canal.

Nuestra filosofía se ha visto refrendada por el crecimiento de más del 10% al que hemos asistido este año en nuestro negocio de ventas al canal, así como por los 1.500 partners nuevos que se han unido al canal tras pasar por nuestro proceso de certificación en el primer semestre del ejercicio fiscal. Prevemos que nuestra estrategia de priorizar al canal siga cosechando éxitos, ya que esperamos asistir a un crecimiento continuado en áreas como el sector público y la industria de los servicios financieros a lo largo de los próximos meses.

La senda hacia el crecimiento

Conforme vamos adaptándonos al nuevo status quo, las empresas del sector informático se encuentran ante nuevas oportunidades de dar un mejor servicio a sus clientes en todas las fases de la vida útil del producto, al tiempo que logran acelerar su propio crecimiento. El interés de las empresas en nuevas tecnologías como las infraestructuras definidas por software, la inteligencia artificial, el Internet de las cosas, el Edge Computing y las redes 5G no hace sino crecer. Estas tecnologías están a punto de convertirse en fenómenos generalizados y pronto tendrán un efecto transformador en los diferentes aspectos del negocio.

La industria de las ventas al canal en ningún caso permanecerá ajena a estos cambios. Las empresas que centren sus esfuerzos en vender soluciones y en hacer posibles auténticas transformaciones digitales al tiempo que facilitan una integración natural entre proveedores y usuarios finales serán las que cosechen los beneficios de estos procesos.

Como proveedores que somos, es nuestro deber ayudar a nuestros partners a prepararse para modelos de ventas y consumo informático que les ayuden a crecer en el futuro... mediante modelos de ventas más predecibles, servicios de atención al cliente más eficaces, sistemas de gestión de inventarios más eficientes y una mayor escala para responder a una mayor demanda. Esto pasa por ofrecer una mejor visibilidad al cliente sobre los diversos productos disponibles, dándole una visión dinámica de los precios, un seguimiento del producto en tiempo real y una evaluación del progreso en función de recompensas e indicadores del rendimiento.

Innovación para todos

Nuestra empresa busca continuamente nuevas formas de utilizar tecnologías y mentalidades innovadoras que mejoren nuestra capacidad para ayudar a nuestros partners del canal. Queremos darles nuestro respaldo para que puedan invertir más en desarrollar sus negocios y estimular su rentabilidad mediante la captación de nuevos clientes. Claramente, nuestro planteamiento está demostrando ser eficaz, como demuestra el hecho de habernos situado los primeros por puntuación en términos de calidad de experiencia, y por nuestra puntuación media del 72,1%[1].

Este logro es resultado del tiempo y capital que hemos invertido en identificar las necesidades de los partners de nuestro canal y en crear las herramientas necesarias para darles la ayuda que necesitan. Así, por ejemplo, uno de los mercados en los que hemos concentrado nuestros esfuerzos ha sido el de las pymes. Para ello, nos hemos asegurado de que nuestros precios sigan siendo competitivos, nuestro catálogo de soluciones esté actualizado,sea relevante y tengamos un equipo específico de asistencia para el canal, que dé ayuda técnica a nuestros partners, especialmente en tiempos tan complejos como los que vivimos actualmente.

Otro buen ejemplo es nuestra solución TruScale de pago por utilización para centros de datos, que nace de nuestra creencia de que debemos cambiar radicalmente nuestra forma actual de consumir recursos y servicios informáticos. Los planteamientos tradicionales, basados en inversiones en recursos con elevados costes iniciales y compras directas de equipos, pueden resultar arriesgados y costosos. Desde Lenovo, entendemos el deseo que manifiestan nuestros clientes de migrar hacia modelos de ventas basados en suscripciones, ya que estos les permiten ganar en capacidad de innovación y emplear un modelo de consumo más flexible con unas eficiencias económicas únicas y mayor accesibilidad.

También ampliamos nuestra oferta para partners el pasado verano, con el lanzamiento de Partner Hub: una plataforma para partners digital, elegante e intuitiva en la que pueden obtener la información, precios inteligentes y asistencia técnica que necesitan para continuar desarrollando su negocio. Esta plataforma busca ofrecer la capacidad de respuesta, comodidad y predictibilidad que los partners del canal buscan en un proveedor. Y ya hemos visto esta iniciativa reflejada en las cifras: hemos pasado a ser capaces de proponer presupuestos al instante para clientes que van desde pymes a grandes empresas en más del 90% de los casos, y respondemos al 95% de las solicitudes de registro de acuerdos que recibimos en un plazo de no más de 8 horas.

The Hub es un reflejo de nuestro compromiso para con los partners del canal que trabajan con centros de datos, y ya ha asistido a un gran éxito inicial, como demuestra la entrada de 36.000 usuarios en sus primeras 10 semanas de funcionamiento. Desde Lenovo seguiremos haciendo valer nuestro lema de una tecnología más inteligente para todos (Smarter Technology for All). Para ello, continuaremos invirtiendo en herramientas y plataformas digitales, así como en recompensas de valor añadido que sirvan de justo reconocimiento para el saber hacer, la competencia técnica y la capacidad de especialización de nuestros partners.

Cómo hacer posible un mayor crecimiento para nuestros partners del canal

Nuestros partners empresariales son el corazón de nuestro ecosistema. Por ello, desde Lenovo, queremos reiterar nuestro compromiso a largo plazo de que trabajar con nosotros sea una experiencia más sencilla, ágil e inmediata que nunca. La actual situación en la que vivimos con la pandemia, no hace sino galvanizar nuestro compromiso para con nuestros partners y nos lleva a ofrecerles más ayuda. El éxito de nuestros partners se traduce en éxito para nosotros.

Aunque somos plenamente conscientes de las dificultades que pasan muchas empresas en la tesitura actual del mercado, es en estas situaciones cuando nos encontramos ante inmensas oportunidades para adaptarnos y dar un mejor servicio al mercado. Ya estamos viendo algunos ejemplos de ello y, desde Lenovo, seguimos ayudando a nuestros partners a aprovechar estas oportunidades. Seguiremos juntos en este viaje para hacerlo posible.

[1] Índice comparativo de proveedores Canalys Candefero para 2020.

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