El 60% de los proyectos de consultoría demandados por pymes en 2021 se centraron en el crecimiento y la fidelización de clientes

Casi seis de cada diez proyectos de consultoría solicitados por las pymes en 2021 (en concreto, el 57,1%) estuvieron encaminados a fortalecer su crecimiento y fidelizar a los clientes. Así se desprende de un estudio realizado por la consultora Connecting Visions, participada por el Banco Santander, a partir del análisis de 700 propuestas recibidas por la firma a lo largo de los últimos doce meses.

Precisamente, el área de “Crecimiento y fidelización de clientes” superó en interés, y a gran distancia, a otros campos, como la “Reducción de costes y mejoras” (22% del total), la “Gestión de personas” (13%) y el “Área financiera” (7,1%).

“A diferencia de otras crisis en las que las empresas optaban por la reducción de costes, en ésta las pymes se han dado cuenta de que no pueden seguir con el modelo tradicional y se plantean nuevos modelos y canales que sitúan al cliente en el centro del negocio para conocerlo bien y saber cómo complacerlo”, explica Sofía Medem, fundadora y co-CEO de Connecting Visions.

Medem subraya que la tipología de proyectos que están demandando en mayor medida las pymes coincide con las áreas de transformación digital incluidas en el recién presentado programa de subvenciones del Kit Digital, que persigue impulsar la implantación de soluciones digitales con el objetivo de alcanzar mayor madurez digital por parte del tejido empresarial español.

Si se centra más el foco sobre estas cuatro grandes áreas, se identifican 10 grandes tipologías de proyectos de transformación empresarial que destacan sobre el resto a la hora de despertar el interés o la apuesta de los propios negocios.

El primero tiene que ver con el diseño de productos, servicios y nuevos modelos de negocio e incluye, también, retos relacionados con la investigación y conocimiento del cliente y su posterior aplicación para mejorar su experiencia. “Ya es una realidad que el tejido empresarial español está empoderando al cliente y es él el que guía sus próximos pasos. Para conocer cómo el cliente actúa realmente, la inteligencia empresarial y analítica es cada vez más importante”, explica Sofía Medem.

A esta tipología de proyectos le siguen aquellos relacionados con herramientas de gestión de clientes (CRM), en los que la tecnología permite centralizar toda la información, mejorar la forma de comunicarse con ellos y personalizar la atención que se les brinda.

La tercera y cuarta tipologías que refleja el análisis incluyen proyectos para captar clientes en diferentes ámbitos. Por un lado, digitalizando la compañía con el desarrollo de nuevos canales de venta como el Marketing Digital y el Network Marketing o lanzando un Ecommerce. Por otro lado, mejorando las capacidades de los equipos de venta tradicionales con nuevas estrategias y herramientas comerciales.

En quinto y sexto lugar se sitúan los proyectos de Estrategia y Finanzas, respectivamente. “Hemos visto que muchas compañías están demandando planes de negocio para definir la estrategia de la compañía, realizar proyecciones financieras e incluso llevar a cabo una valoración de la misma. Estas empresas deciden contar, posteriormente, con un experto senior que les ayude a mantener ordenadas y rentabilizar sus finanzas con la figura de un director financiero part time", explica la co-CEO de la consultora.

En séptimo lugar encontramos proyectos puramente tecnológicos, aquellos relacionados con sistemas o implementaciones de herramientas. Se trataría de proyectos relacionados con la mejora de procesos con herramientas como ERP.

Los tres últimos lugares de la tabla, los ocupan, por este orden, los Planes de Igualdad, todo lo relacionado con innovación tecnológica, en especial proyectos de robotización de procesos, y proyectos de crecimiento inorgánico centrados en el establecimiento de alianzas o la fusión con otras empresas.

“Las pymes españolas se muestran valientes y optan por innovar hacia nuevos modelos para sobrevivir y ganar competitividad en un entorno de cambios”, concluye Sofía Medem. A su juicio, uno de los aspectos positivos que pueden extraerse de la pandemia sería “la aceleración del proceso de digitalización en las pymes.”